來源:中國證券報 作者:李民吉
過去十年間,信托業從一個拾遺補缺的邊緣金融機構,迅速成長為擁有超過13萬億元資產的主流金融業態?;仡?span lang="EN-US" style="font-family: Helvetica, sans-serif;">30年的發展歷程可以發現,信托業在中國金融改革進程中承擔著金融行業邊緣革命發起人的角色。今天的信托業應該擺脫過去單純對資產規模、市場份額與經營業績的追求,而將目光集中于自身良性生態系統的構建上。信托行業需要探索新的商業模式從而實現可持續發展。經濟去杠桿化、新的資產配置體系、要素市場改革、互聯網金融等將成為信托業未來增長的主要驅動力。
邊緣革命——信托業崛起成為主流金融業態
(一)信托業的成長源于經濟改革
1、信托業的發展是與我國經濟發展互相成就的結果
羅納德·科斯在對中國經濟改革的分析框架里提出:在政府所引導的自上而下的改革路徑之外存在著另一條獨立的改革渠道,包括家庭聯產承包責任制、個體經營、鄉鎮企業在內的各經濟參與主體自發的市場行為,在政府力量主導之外、自下而上地推動了中國的經濟改革。
回顧信托業30年的發展歷程可以發現,信托業在中國金融改革進程中承擔了金融行業邊緣革命發起人的角色。1980年6月,國務院發布《關于推動經濟聯合的通知》,首次提出“銀行要試辦各種信托業務,融通資金,推動聯合”,在傳統銀行體系之外催生出信托資金融通方式。
邊緣革命起始于第五次清理整頓,《信托法》和“兩規”之后,信托業擁有了較為完善的法律基礎,邁入了相對穩定的發展階段。邊緣革命的深入發展源于2008年金融海嘯后,國家實行寬松的貨幣政策注入大量的流動性刺激經濟增長。2009-2013年,我國M2由61萬億元增長至110萬億元,在銀行主渠道之外,巨額的流動性以信托貸款形式注入社會融資體系,信托業一躍成為我國僅次于銀行業的第二大金融產業。2014年11月末,信托業資產規模達到13.28萬億元。
2、信托業的發展得益于利率市場化
由于利率管制的存在,商業銀行在借貸對象的選擇上往往集中于少數優質企業。而在債券市場與股票市場中,則存在著行政審批和較高的進入門檻,一般企業很難滿足要求。隨著金融改革的深化,相當部分企業的融資需求轉向信托市場,這些企業中有不少經營于短缺市場,包括房地產、礦產能源和基礎設施等。過去幾年,這些領域由于利潤空間較大能夠承受較高的融資成本,成為了信托業青睞的交易對手。
信托業依托經營靈活性和較少受價格型政策工具的影響,使得信托資金的定價更好地體現了真實資金成本,從而更加接近資金市場上的供求平衡點。2013年,銀行貸款利率水平為6%,信托業的平均收益率為8.8%,在滿足社會融資需求的同時促進了信托業的發展。2009年至2014年,信托業資產規模增長6.5倍,同期銀行業與保險業的資產規模增長為2-3倍??梢哉f,信托業是利率市場化的最初和最大受益者。
3、信托業的發展得益于國民財富積累和穩定的投資者關系
改革開放以來持續的高速發展,使我國成為了世界第二大經濟體,國民財富大幅增加。積累的財富需要豐富的金融產品供應,信托業依據利率市場化將資產配置在相對短缺領域,吸引了大量高凈值投資者購買信托產品。
同時信托公司高度專業化的組織結構、作為金融中介參與盡職調查及后期管理,連接了個人投資者與融資市場,降低了投資者直接參與融資市場的交易成本,提高了融資效率,在壯大自身規模的同時也為投資者帶來了豐厚的收益,與投資者的關系更加穩固。
(二)信托業對宏觀經濟有重要貢獻
1、重要的直接融資手段
一直以來,我國的社會融資體系中,銀行貸款占有絕對優勢的地位,2009-2013年,我國社會融資結構中的銀行體系融資(含銀行貸款、外幣貸款折合人民幣及人民幣委托貸款)占比由80.5%降至69.5%,而信托貸款占社會融資比重從3.1%增長到10.6%。這一增一減,充分揭示了信托產品作為主要直接融資手段承接了銀行資金的大量外溢。2013年信托貸款又超越企業債券融資成為我國銀行體系外規模最大的融資渠道。
2、有效支持了我國實體經濟和中小微企業的發展
2010-2013年間,信托業服務于實體經濟的規模(涵蓋房地產、基礎產業、工商企業等)共計19.57萬億元,占信托資產總規模的74%,年均增長率為48%。2013年,中國信托業總資產規模的78.27%共計8.54萬億元投向實體經濟領域,為中小企業提供資金超過7710.41億元,合作開展項目3950個,支持了6377家中小微企業發展,投資范圍涉及科技、文化、農業、服務業等多個領域。通過多種方式,為中小微企業量身定制信托融資產品,通過信托貸款、股權投資、特定資產權益投資、應收賬款收益權融資等多種方式實現對中小企業的資金支持。
3、靈活的投融資模式成為宏觀調控緩沖器
當出臺拉動經濟的積極宏觀政策時,信托業由于市場化程度較高而且投融資模式更加靈活,能迅速做出反應并走在融資體系的前列。同時,部分信托業務通過股權融資為項目提供資本金,并帶動更多的債務融資,從而可以在經濟繁榮時期通過加杠桿的方式實現利益最大化。
當帶有“急剎車”性質的宏觀調控政策出臺時,其他金融行業由于政策工具與監管指標的限定往往會產生“一刀切”的反應,為經濟帶來“硬著陸”的風險。信托業雖然也受到相應的監管限制,但是會根據政策環境與市場需要迅速重新定位業務領域與創新方向,而較少出現驟停信托貸款的情形。
基于信托制度能夠橫跨貨幣市場、資本市場與實業市場的靈活性,2010年至2013年,信托業資產規模從未出現超過兩個季度環比增速下降的情形,即使增速下滑后往往有強勁反彈,這體現了信托業快速的自我修正能力。
(三)信托業的社會價值日益凸顯
1、實踐普惠金融理念,為投資人提供了安全的財產增值途徑
2010-2013年,在信托收益分配中,向投資者分配的收益約占信托資產實際總收益的90%。信托業將信托收益盡可能多地分配給受益人,“金融普惠”已轉變為信托業根深蒂固的行業文化。
2013年,信托業面向中等投資者的集合信托資產規模為2.71萬億元,約占信托資產規模的1/4,以單個投資者平均投資金額300萬估計,所覆蓋的投資者數量接近100萬。全行業68家信托公司分配給投資者的信托收益為5955.33億元,信托受益人實現的實際年化收益率為7.04%,超過了銀行理財和保險公司平均5%左右的年化收益率水平,也超過了除股票型基金(17.26%)和混合型基金(13.67%)之外的所有公募基金產品。
與此同時,信托業的資產質量得到了很好的控制。截至2014年11月末,信托業全口徑風險資產僅有757億元左右,不良率0.57%,其中有相當部分表現為流動性風險而非財產性損失。對應看,2014年三季度末的銀行資產不良率為1.16%,為信托業的兩倍。
2、順應經濟發展需要,推動相關行業發展壯大
信托業過去高速增長的根本原因,在于既滿足了我國經濟不同領域的需要,又推動了相關領域的快速發展。以房地產與固定資產投資為例,2010-2013年,隨著房地產與固定資產投資的增長,信托業對于這兩個領域的支持力度穩步增加,且更多向關系國計民生的基礎產業領域傾斜。信托資產占房地產投資規模從9%增長至12%,占固定資產投資規模從8.5%增長至16.4%,信托業在這兩個領域的投向與其各自投資規模變化的相關系數分別達到0.96與0.99,而這兩個領域恰恰是過去幾年經濟增長的關鍵領域。
知時嬗變——信托業生態系統的演化
信托業經過多年高速增長,已成為我國投融資體系中舉足輕重的金融部門。我們認為,今天的信托業應該擺脫過去單純對資產規模、市場份額與經營業績的追求,而將目光集中于自身良性生態系統的構建上。結合信托業自身的特點,一個完整的信托業生態系統應包括以下因素。
首先,宏觀經濟形勢構成了信托業的生態環境,信托業未來的生存方式既取決于當前的宏觀形勢,又取決于未來的發展趨勢。其次,信托業有其自身的發展規律,通過認清自身的發展驅動力與制動力,做出符合行業演變規律與生態環境變化的戰略選擇。最后,監管環境確定了信托業生態系統中的生存法則,好的監管環境既應促進個體向正確的方向演變,也應形成生態系統內的自然選擇機制。
(一)宏觀生態環境發生重要變化
1、中國經濟“新常態”
“新常態”更多意味著我國經濟增長的方式的調整而非趨勢的改變。在經濟增長層面注重發掘新的增長點,尤其是增加創新成果的轉化率,提高創新驅動在經濟增長中的作用。而結構調整的要點一是產業結構,體現為傳統產業由于過度投資導致的產能過剩,而戰略型新興產業亟需加大投資力度從而增強對經濟的支撐作用。二是產品結構,現有的產品供給同質化嚴重,未來產品的差異化供給尤其是可以“創造需求的供給”將有很大的發展空間。
2、貨幣政策適應性調整
與“新常態”下的經濟政策相適應,未來我國將實行積極的財政政策與松緊適度的貨幣政策。積極的財政政策主要應用在基礎設施建設與新興戰略產業的投資,從而強化對于新的經濟增長點的支持。貨幣政策由“穩健”變為“松緊適度”,說明未來將繼續以“定向寬松”為主旋律,同時也存在著“降息”、“降準”的可能性,從而緩釋經濟下行壓力、平滑經濟增長趨勢。
3、全面推進經濟領域改革
以信托人的眼光看,“新常態”下的經濟改革首先是政府投資體制改革,通過推行PPP模式,引入社會資本,使得投資行為更加透明化、市場化。
其次是區域經濟改革,包括“一帶一路”、京津冀協同發展與長三角經濟帶等區域經濟規劃,加強區域互聯互通與“多規合一”,促進規模效應與協同發展。
再次是國企改革,混合所有制、企業并購、打破行業壟斷、鼓勵民間資本進入將是改革的主旋律。
最后是“三農經濟”,將建立現代化的農業發展方式、完善農產品價格形成機制、提高農民收入水平、繼續完善農村土地經營權流轉、服務“三農”。
(二)信托業“新常態”具有三大特點
1、信托業資產規模增速放緩
信托業高增速、低不良是基于經濟景氣周期的特殊表現。最新數據表明,信托業即將告別超高速增長轉而進入正常增長,甚至在某些年份低速增長或下滑。如果宏觀經濟政策不做大的調整,加上新的信托監管政策出臺,未來五年增速放緩是大概率事件。根據我們與波士頓咨詢研究的結果,未來五年信托資產規模年均增長率有可能放緩至11-18%(不考慮設立信托業保障基金的影響)。
2、利率市場化深入,資產管理競爭加劇
隨著利率市場化程度的提高,存貸款利率向市場真實水平靠攏,銀行未來在投資端將會放開更多權限。券商、基金、保險等過去與信托業不存在直接競爭關系的金融部門,可以通過資產管理計劃或子公司等方式與信托業形成正面競爭。
可以預見,在技術含量較低的如通道類業務領域,信托業原有的份額將被逐漸蠶食,并更多的陷入到低效的價格戰之中。即使是在信托業具備技術優勢的領域,也避免不了越來越激烈的競爭局面,信托業原本所從事的是風險與收益適中的業務領域,由于銀行、券商、基金和保險等機構的介入,形勢也將日趨緊張,部分信托公司將被迫向更高風險的領域移動,從而造成了潛在違約率上升。
3、破解“剛性兌付”,帶動信托業的無風險收益率理性回歸
無論是從經濟基本面、信托業發展周期與市場競爭態勢上分析,可以確定未來信托業風險事件將較以往更加常態化,從而逐漸改變信托產品的“剛性兌付”屬性,帶動信托業的無風險收益率理性回歸。這對于信托業來講,在短期將會形成轉型陣痛,在長期則是刮骨療傷式的長效發展機制。
長期以來在“剛性兌付”與“預期收益率”的束縛下,信托產品在營銷方面存在缺陷,信托公司沒有足夠的動力做精確的風險揭示,投資者也沒有足夠的動力充分了解產品的風險屬性,從而養成了一大批風險—收益觀念嚴重扭曲的“合格投資者”,而投資者是信托業生態系統的土壤,當土壤惡化時,生態系統內的個體是不可能健康成長的。盡管風險事件將常態化,但是長遠來看卻利于行業可持續發展。違約現象的出現是信托業正常的“新陳代謝”與“自我更新”。
(三)信托業的生存法則
監管制度就是信托業的“生存法則”。信托業區別于其他金融行業的發展特點,在于監管者與被監管者之間更高效的互相促進、互相影響。從信托業歷史上數次重要轉折來看,每一次的清理整頓,均伴隨著對信托制度與信托本源更透徹的理解并使得信托業發展邁上新臺階。因此,信托業作為富有高度靈活性與生命力的金融業態所依賴的發展基礎,除了一般的構成要素如資本、人力、市場的供給外,還有一個不可或缺的基本要素——“制度供給”。
1、《信托法》修訂
從信托業誕生日起,信托制度便處于不斷完善的過程中,也正因為如此信托業可以在合理的制度基礎之上維持過去近十年的快速增長。然而在經濟新常態、金融體制變革加快與行業間競爭加劇的情形下,《信托法》修訂亟需提上日程。
在《信托法》修訂方面,應著重于完善信托產品登記制度、稅收制度、交易平臺、跨境外匯信托、公益信托、民事信托等,這些基本制度無論是在資產管理與財富管理方面均是重要的法律基礎,否則如家族信托、公益信托等信托業尚未開發的藍海就不可能真正駛入,影響信托業的進一步發展。
2、設立信托業保障基金
2014年12月19日,中國信托業保障基金及保障基金管理公司成立,這是信托行業的一個重大事件。設立保障基金會略微加大行業運行成本。但是與成本相比,最重要的是穩定建立在風險識別基礎上的投資者信心,對金融機構而言,信心遠比黃金更珍貴。
與此同時,作為未來監管布局的重要協同組成部分,監管當局正在研究推出《信托登記管理辦法》、《信托公司信托業務盡職指引》、《信托公司監管評級與分類監管指引》,并擬調整信托公司凈資本計算標準,通過全方位、立體化的監管“組合拳”,以期全面提升行業抗風險能力并建立信托業的長效發展機制,反映出監管當局對行業制度供給和“基礎設施”的高度重視,雖然會帶來一些前期啟動成本,但卻是基業常青的重要保障。
3、恢復信托公司的固有資產投資權限
恢復信托公司固有資產投資權符合邏輯,有現實需要。隨著社會投資者理財愿望的增加,將會催生更多的資產管理與財富管理需求,信托業的規模增長與風險處置也需要有強大的資本實力作為支撐。如果僅依賴股東增資維持資產規模增長,則需要股東具備持續的增資意愿與能力,形成了信托公司發展過程中的“增資悖論”,無形中增添了障礙。
信托資產中包括債權、股權等多種資產,允許交易對手以股權質押,就意味著要做好實現質權的準備,也就意味著信托公司要有股權管理能力繼而要有投資運營能力。因此,信托公司固有資產不得從事投資活動本身也是一個悖論,有必要恢復信托公司的固有資產投資權限。
4、監管評級的角色轉變
很多人在不同時期都呼吁過,信托監管要從機構監管逐步向功能監管轉型。從構建信托業生態系統的角度來說,監管思路應以功能監管為導向,更多關注合規性審查與投資者保護等基礎領域,減少對系統內個體行為的細節干預。
同時,監管環境的調整應充分考慮各信托公司的層次性特點,通過差異化的監管引導體系,確定不同層次信托公司的發展方向,防止實力不足的信托公司盲目從事創新業務導致行業風險的出現,這種差異化引導體系的基礎是信托業監管評級體系的建立。
為建立更適合轉型期的監管評級體系,需對傳統的監管評級標準做出調整。在關鍵指標的選擇上,應弱化規模相關指標的作用,而將與公司的主動管理能力及內生發展潛力有高度相關性的指標賦予更多的權重,如資產質量、資產結構、公司成長性、創新業務等。同時,為了加強監管評級對信托公司的約束作用,評級應直接與經營許可關聯。通過以上措施引導信托公司向正確的轉型路徑發展,而不是一味地追求規模擴張與短期效益。
守正出奇——信托業的生存方式選擇
(一)信托公司探索新的商業模式
1、商業模式選擇的三個基本依據
信托公司在風云變幻的金融環境中頑強地生存下來并發展壯大,但是以傳統信托業務為主業的信托行業已走到十字路口,亟待轉型。未來信托行業需要探索新商業模式從而實現可持續發展,而信托公司新商業模式的選擇依賴三個基本面。
一是“走正道”:賣者盡責、買者自負。從信托產品兌付的邏輯上看,“買者自負”必須建立在“賣者盡責”的基礎上,其內涵在于清晰的界定權責歸屬,確保由投資者自行承擔的是市場風險而不是因信托公司未能盡職盡責而導致的相關風險。
二是“回本源”:受人之托、代人理財。所謂“受人之托”是說信托產品應該由委托人發起,明確信托事由。所謂“理財”,應從狹義上的產品層次及廣義上的組合層次深入理解。產品層次屬于產品管理,表現為向投資者推薦一種或多種產品滿足其風險偏好和實際需求;組合層次屬于全方位理財,表現為統籌投資者的理財目標和風險承受能力,為客戶量身定制整個投資組合配置,最大程度地滿足客戶的金融需求。
三是“雙輪驅動”:資產管理 財富管理。信托制度賦予了信托公司全品種和跨平臺優勢,資產管理以投資為核心,使投資者獲得最優的投資體驗。財富管理的核心在于資產配置和組合運用,要求信托公司加強主動管理能力,改善產品供給能力、堅持從客戶需求出發進行產品的開發設計,以服務鎖定客戶。
2、信托業轉型與定位
信托業能否做到基業長青,取決于信托公司自身戰略定位的適當性與前瞻性,基于對宏觀形勢的判斷、信托制度的理解與商業模式的選擇,信托公司在轉型期的定位應著重做到以下幾點。
一是誠信、穩?。赫\信是客戶對金融機構的根本要求,是信托業的經營之本。
二是適變應變:優化內部創新機制,從組織、激勵、文化、流程等全方位保障創新,由此提升對市場的洞察力和反應速度,并建立大局觀、適當引導行業創新。
三是專業化:設定短、中、長期三類專業化目標——短期實現行業專業化,在房地產、基礎產業、工商企業等核心行業精耕細作,做深、做專產業鏈,聚焦發展潛力高的細分產業,深入挖掘投資吸引力高的資產;中期打造產品專業化,發展成為領先的投融資產品專家,首先聚焦夾層融資,并購/重組融資、債權基金、房地產投資,進而發展PE投資、組合式基金等;中長期成為客戶專業化,通過全面圍繞客戶需求的財富管理思路,持續深化自身發展。
四是特色化:在國企改革、科技/綠色金融、離岸投資、農地流轉等領域打造特色業務,實現差異化。
五是放眼全球:開展QDII業務、積極推進“一事一議”,參與海外投資、特別是非標投資;與合適的國外領先機構建立戰略伙伴關系,待監管條件成熟后,建立海外非標資產投資專業,服務客戶的離岸資產配置需求。
六是領先的廣義投行:高質量的規模領先,以專業私募投行和另類資產管理為主要業務模式,長期結合財富管理,以各類機構客戶和高凈值客戶為主要客戶。
(二)信托業的“新動力”
1、經濟去杠桿化
我國的社會融資結構仍然呈現失衡狀態,直接融資比重偏低,未來仍面臨著較大的去杠桿的壓力。此外,我國的特殊國情是政府部門杠桿比率高而居民部門杠桿比率低,政府部門需要去杠桿控制債務風險,而居民部門則需要適度加杠桿提振消費與增加財產收入。因此,資產證券化將成為化解社會融資結構難題的主要工具,通過信貸資產證券化、政府資產證券化、企業資產證券化的方式協助銀行、地方政府與企業縮減資產負債表規模,盤活流動性較差的存量資產。
同時,混合所有制改革、PPP模式,將為政府部門引入社會資本,從而降低其杠桿率水平,并為社會資本帶來新的投資選擇和收益來源。此外,股權投資類業務將更符合未來社會融資結構優化的需求,并可同時通過兼并重組等方式,整合資源達到更優的資本結構。
2、新的資產配置體系
與經濟高速增長和貨幣政策相對寬松時期集中配置于預期高速增值資產不同,結構調整的背景之下,在相同的時間長度內產業周期性將更加明顯,因此應著力發展資產配置能力、多樣化資產組合以對沖風險。
在發展的層次上,應以維持增長與促進轉型并重,在一定增長速度的基礎上才能夠穩步推進轉型,否則將會造成行業動蕩反而拖累長期表現。因此,在資產配置體系下仍然需要相當大程度專注于過去信托業最熟悉的領域如房地產、工業地產、基礎設施等,但在交易結構上需要有所創新,通過REITs、證券化、夾層融資等模式,推動房地產類產業發展模式的重建。另一方面,對于部分由于轉型期受限的業務要通過新模式尋找新的增長點,如將傳統的信政合作業務轉型為正向與逆向PPP模式等。再有,信托業應勇于探索符合經濟發展需求但是之前較少涉及的業務,如低碳經濟、信息產業、新型工業等,尋求未來可快速增值的資產類別。
在投資結構上,由于我國歷來既是高儲蓄率國家,又是高投資率國家。同時還有一個獨特之處在于,雖然我國的國民儲蓄率常年維持在50%以上位居世界第一,但是居民儲蓄率僅20%且20多年間無明顯增長。因此,未來投資結構的變化將體現在兩個方面。
一是國內投資結構的變化。政府主導的投資比重下降,家庭部門可支配收入增加,企業部門的市場化投資行為占比提高,這種變化意味著要疏通國內的投資渠道,其中的一個重要舉措是激活國內的股票市場,因此2015年后證券類信托計劃會迅速增加。
二是海外投資規模的增長。通過ODI等多種方式提高我國的海外投資規模,將國內的過剩儲蓄在資本項下以資本輸出的方式進行海外資產配置,從而消化經常項目下的巨大盈余。中國將由一個龐大的“產品輸出國”轉變為“資本輸出國”,“中國資本”有望取代“中國制造”成為新的名片。信托業應根據條件嘗試境外資產配置尤其是所擅長的另類資產投資,且與合適的國外領先機構建立戰略伙伴關系是信托業“走出去”的優選方案。
3、要素市場改革
當前我國要素市場改革有三項重要的基本內容:土地、資本及勞動力。改革的成效事關我國經濟增長潛力,其中最重要的基本問題是“三農”問題,包括土地制度、農業金融服務與農村勞動力等組成要素。
土地流轉制度的創新是新時期土地制度改革這項偉大事業的可貴嘗試,順利啟動并不斷推進這一制度創新,有利于推進新型城鎮化和農業現代化,實現農業高效健康發展,保障國家糧食安全。
金融機構以農業生產管理公司為對象提供金融支持,農民和農戶這些實力較小的種植主體作為產業鏈的一環則可以向產業鏈的組織者即農業生產管理公司申請資金支持,類似于工業生產中的供應鏈金融,形成多層級多部門分工合作的產業金融體系,農業生產管理公司是規范管理的大企業且風險可控,這種新型的農業經營體系,有利于在完善農村和農業金融體系,加快農村金融創新,強化金融機構對“三農”領域服務的同時降低風險。該體系的建立將提高農業部門的生產效率,解放生產力,實現實體經濟與金融資本的完美結合。
4、互聯網金融
2013年以來,包括貨幣基金、在線支付、P2P、眾籌等互聯網金融模式令人耳目一新。但是互聯網金融對傳統金融的影響幾何,哪些方面值得傳統金融借鑒還需要仔細考量。
從客戶劃分來看,大多數互聯網金融模式的客戶群體為一般客戶,而信托業的客戶群體主要是高凈值客戶,資金規模的區別決定了信托業客戶的收益預期與議價能力均高于互聯網金融客戶,因此信托業需要更專業的投資研究與風險管控能力。
從本質上看,互聯網金融主要屬于渠道創新,雖然可以帶來更便捷的信息傳遞與客戶體驗,但是無法改變金融的本質。金融交易本身的交易成本由非常多的因素組成,信息溝通成本與交易便捷成本僅僅是其中的組成部分,更為重要的成本項在于投資者與市場之間的專業知識與技能的壁壘?;ヂ摼W金融當前的主要發展領域集中于通過擴大集聚效應、提供支付手段、建立線上平臺等方式發展自身規模,而沒有深入到高度專業化的投融資過程中,這是與信托業最主要的區別。
從發展方式上看,互聯網金融的基本關注點在于客戶而非產品,是典型的財富管理思路。而金融機構的發展需要在資產管理與財富管理之間進行平衡,財富管理能力需要以一定的資產管理能力支撐。如果沒有豐富的產品供給與管理信譽,那么客戶就沒有可靠的忠誠度可言,因為客戶的最終投資目的還是獲取穩定的投資回報而不是愉悅的交易體驗。
盡管如此,互聯網金融的以客戶為核心、提升客戶體驗的理念仍然值得學習,而更值得信托業借鑒的是互聯網金融的營銷模式。信托業的客戶拓展過程一直是較低效的,除了既有的資深客戶之外,基本是依靠熟人效應輾轉介紹而來。信托業應考慮“金融 互聯網”的股權合作方式,提高營銷效率、提升客戶體驗、增加客戶忠誠度,這既有利于消化資產管理端的產品,也可以嘗試建立初具規模的財富管理接口。
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